通过顾问式培训解决家居行业企业业绩提升瓶颈

某大湾区领先的家居定制企业（以下简称M公司）因其优良品质和鲜明的品牌形象而得到用户认可与经销商（家居产品专卖店）的信赖，为了进一步促进与经销商之间的关系，扩大市场份额及销售利润，M公司计划对全国经销商进行一轮大规模培训。

最初M公司只是有了培训的紧迫感，对培训的内容和具体取得哪些成果并没有深刻的认识，人力资源部培训经理就建议采用现有连锁行业的成熟课程实施培训。

壹顾问从业十年来，以管理咨询和咨询培训为核心业务，具有深刻理解行业的咨询基因，而定制化的顾问培训更是能够洞察客户痛点，解决经营管理中的瓶颈难题，最终壹顾问的绩效改进方案脱颖而出。

壹顾问认为M公司需要解决的真正问题不仅仅是满足经销商诉求，也不是简单地通过行业现有培训课程达成宣传品牌的目的，而是通过“专业赋能”帮助家居产品店突破业绩瓶颈，从而重塑品牌和产品在经销商心目中的地位，让经销商能够“卖得出产品，赚得到利润”。

基于这个核心问题，依据零售终端关键价值链公式：店面销售额=进店人流×成交比×单次购买额×重复购买次数，通过深入的调研分析，壹顾问将家居产品专卖店的绩效改善的关键锁定在以下三个关键环节：吸引客户（引流）、进店购买（体验）和重复购买（复购），并针对这三个环节的关键影响因素设计了突破性的绩效改进解决方案，在此基础上开发出《通过顾问培训突破业绩瓶颈的管理实践》的定制课程。方案的核心要点是：分析机会、创造机会、抓住机会及扩大机会。

• 分析机会：通过对家居产品专卖店周边商业环境分析与市场细分，运用分析市场，找到店面现状与目标之间的差距的根本原因，进而制定改善计划，从而变被动等客户进门为主动招客户进门。

• 创造机会：通过对进店客户的需求的了解，通过专业知识，解决客户购买家居的难点问题，将客户引导到自身品牌家居的优势，通过“痛点加价值再加你是谁”的方式激发客户的购买欲望，再介绍自身产品的方式，从而实现销售的达成。

• 抓住机会：通过对消费习惯的分析，找到了家居产品和客户整体家装之间的联系，通过对客户审美和装修品味的认同感，推荐关联产品，提高了客户的进店单次购买额。

• 扩大机会：通过对家居产品具有售后服务的特点分析，运用优质的售后服务，增强客户黏性，每半年有电话回访，每年有免费维保，从而将单次购买客户更多地转化为重复购买的客户。

通过定制课程的开发、授课和回访，壹顾问发现该家居企业品牌和经销商之间的黏性更强了，并在经销商的心目中树立了最专业的形象，大大提升了产品销售额。