《大客户营销策略》

课程背景：

从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，跨部门沟通协作，支持业务部门的创收，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。搭建产品和大客户正向增强可循环的闭环，是一个学习型组织的基础。

然而，大都企业往往缺少切实可行的大客户开发管理理念和方法去实现我们的销售计划。本课程源于业务一线，有落地实操的大客户开发与谈判成交技巧，针对性的结合食品行业不同渠道的开发与谈判技巧训练，通过课程的讲学练，将大大提高学员的共情能力，沟通能力，客户开发和谈判成交能力。

课程收益：

• 中国特色：构建符合国情的大客户营销体系
• 身临其境：沉浸电影式推进的五幕营销场景
• 动态场景：洞察人在营销环境中的表现和变化
• 营销利器：掌握一套可复制的SOP营销工具
• 实战导向：聚焦营销的关键环节实现业务闭环

课程对象：

总经理，营销总监，销售经理，渠道经理，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

授课方式：

互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲：

【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系

1. 合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢
2. 策略竞争之法：营销竞争的三项要素
3. 洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法
4. 卓越营销之器：中国式客情关系解析图

【第一幕】商机辨别与明确：信息收集能力

1. 商机辨别之道：走在业务最前沿，建立营销信息通道
2. 商机明确之法：构建信息通道、支持营销业务的三大关键
3. 商机收集之术：商机追踪的四个技巧
4. 商机把握之器：商机获取路径图

【第二幕】客户分析与画像：客户分析能力

1. 客户洞察之道：分析和定位客户，制定精准的策略和打法
2. 客户分析之法：发现客户问题，提供正确的应对策略
3. 客户定位之术：确定真实述求，解决潜在问题
4. 客户画像之器：客户洞察模型图

【第三幕】拜访关键与切入：实战拜访能力

1. 拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功
2. 拜访关键之法：灵活运用“关键SOP”应对不同的拜访场景
3. 拜访切入之术：实战拜访的四个场景
4. 拜访应变之器：拜访商机图、竞争分析图

【第四幕】关系构建与运作：关系构建能力

1. 关系构建之道：使用差异化策略，评估客户关系层级
2. 关系运作之法：客户层级决定竞争策略，合理利用资源
3. 关系平衡之术：客户关系的纵向发展与横向匹配
4. 关系巩固之器：客户关系温度计、客户关系策略地图

【第五幕】营销博弈与竞争：商务谈判能力

1. 营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角
2. 营销竞争之法：降维打击的攻防六式
3. 营销谈判之术：全景模拟的商务攻防演练
4. 营销成功之器：胜者攻防，“108个营销关键词”复盘图谱